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主動作為 實現雙贏

時間:2022-08-12 18:11:23  來源:銀行界網  供稿單位:建行湖州分行  作者:胡奇稀

   有人認為,維護好一個老客戶比拓展一個新客戶更重要,如果老客戶維護不好,那么現有的客戶就會流失,損失也非常大;也有人認為,如果沒有新客戶的拓展,那么新增目標就難以實現。因此,我們需要在拓展新客戶的同時,也應維護好老客戶。

   習近平總書記曾多次提到“木桶效應”,即木桶盛水量的多少,取決于構成木桶的最短木板的長度,而不取決于構成木桶的長木板的長度。我們的業績就好比木桶的盛水量,拓展新客戶好比往木桶里加水,維護好老客戶就是木桶最短的那塊板,如果不提升維護客戶能力,不斷往木桶里加水都會往外流,也是白費力氣。因此,將每一塊木板的長度不斷增長是我們最基礎的工作,與此同時,也要不斷往里面加水,使我們的盛水量不斷增大。

   開發新客戶,意味著市場新增長,是為了雙方都有利可圖的雙贏,F在銀行同業競爭激烈,銀行扎堆現象隨處可見,在一個網點周圍會有多家銀行網點,對客戶而言有了更多的選擇,存量客戶更容易流失,新客戶帶來的潛在風險容易被重視,老客戶帶來的風險卻往往被忽視,因此開發新客戶著實重要。

   拓展新客戶,維護老客戶是商業銀行最重要也最艱巨的挑戰之一。在拓展新客戶的同時,建立常態化的客戶走訪機制,可提升服務效率,更好地維護老客戶。通過新一代系統對客戶進行日常管理,充分利用系統提示的大額資金變動情況,有針對性地進行上門走訪和維護,實行定期走訪機制,對走訪維護工作存在的問題進行分析,要注重細節維護,比如到了傳統佳節或客戶生日時,可適時以短信慰問等方式送上祝福,讓客戶感受到銀行對他的重視,提升客戶體驗,這樣充滿人情味的維護有助于培養客戶對建行的忠誠度。

  除了日常的維護外,我們還應該及時了解客戶的需求。第一,聯系客戶來網點做賬戶升級,將好的產品推薦給客戶,經常與顧客溝通交流,保持良好融洽的關系;第二,特殊顧客特殊對待,密切關注高質量客戶,保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇,使他們成為忠誠客戶;第三,注重精準營銷,主動為客戶定制適合他們的理財規劃,學會換位思考,從客戶的立場出發,用真心實意換取客戶長期的理解與信任。

   無論如何,我們都要完善機制,明確目標,突出重點,積極應對競爭環境,全力以赴加大新拓客戶引進與存量老客戶提質升級,為實現高質量發展夯實穩健的客戶基礎,主動作為,提升效率,實現雙贏。 

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